Quella che era l'ultima risorsa per i venditori in difficoltà si verifica troppo spesso nel mercato competitivo di oggi: i concorrenti travisano palesemente le capacità dei loro prodotti o, peggio di tutto, fanno commenti falsi sui tuoi prodotti o servizi.

Cosa fare

Allora cosa fai quando la concorrenza distorce la verità e il tuo cliente sembra cadere in campo?La peggiore risposta possibile è quella di impegnarsi in una battaglia “occhio per occhio”.

Queste sono le migliori risposte:

• Ascolta attentamente quando i clienti ti raccontano informazioni che hanno appreso da un concorrente.Resisti a dare una risposta immediata.Non dare per scontato che il cliente creda a tutto ciò che ha detto un concorrente.Alcuni clienti potrebbero cercare la tua reazione.Altri potrebbero cercare un vantaggio nella negoziazione.
• Prendi la strada maestra.Se la concorrenza è costretta a distorcere le tue parole e a travisare le tue capacità per attirare l'attenzione del cliente, questo è un sicuro segno che stai facendo qualcosa di giusto.Nel momento in cui inizi a denigrare il concorrente è il momento in cui inizi ad associarti a lui e al suo comportamento non etico.Ascolta attentamente eventuali false affermazioni fatte da un concorrente, quindi rispondi in modo dettagliato e professionale di fronte ai clienti.
• Concentrati sui tuoi punti di forza.Sii sempre pronto a rispondere alla domanda: “Perché dovremmo comprare da te invece che da tutti gli altri?”Se puoi essere chiarissimo nella tua risposta, non dovrai preoccuparti di eventuali maldicenze da parte di concorrenti non etici.Una volta che i tuoi clienti comprendono i tuoi punti di forza e le tue capacità uniche, di solito non saranno influenzati da nessun concorrente.
• Cambia la conversazione in base all'esperienza che il cliente ha avuto con te.Incoraggiatelo a guardare da vicino il track record che avete già stabilito.Se stai parlando con un potenziale cliente, raccontagli dei tuoi successi collaborando con successo con altri clienti e implementando soluzioni.Prova a citare esempi di ostacoli chiave che i potenziali clienti non sono riusciti a prevedere che tu fossi in grado di risolvere per loro.
• Non arrenderti, anche se perdi il cliente.A volte fai le cose nel modo giusto e il cliente continua a seguire il concorrente.Non pensare di averlo perso per sempre, soprattutto se il cliente se n'è andato perché il concorrente non era del tutto sincero.I clienti si renderanno conto di aver commesso un errore nel corso del tempo.Non farli sentire in dovere di tornare con la coda tra le gambe.Continua a rimanere in contatto e renderai la transizione molto più semplice.

Risorsa: adattato da Internet