Quando le persone non hanno sufficiente tenacia, prendono il rifiuto sul personale.Diventano riluttanti a mettersi di fronte a un altro potenziale cliente perché il dolore di un potenziale rifiuto è troppo grande per correre il rischio.

Lasciarsi alle spalle il rifiuto

I venditori con tenacia hanno la capacità di lasciarsi alle spalle il rifiuto e andare avanti da lì.

Ecco quattro principali ostacoli alla persistenza e suggerimenti per superarli:

1. Fall-off della pianificazione

La perdita di perseveranza può solitamente essere ricondotta a una pianificazione inadeguata o a una definizione impropria degli obiettivi.Gli obiettivi sono così grandi e a lungo termine che i venditori tendono ad andare fuori strada e a perdere fiducia nella propria capacità di raggiungerli.

Soluzioni: rivalutare gli obiettivi e scomporli per creare ricompense a breve termine e un senso di realizzazione.Chiedere:

• Gli obiettivi sono specifici e dicono esattamente cosa ci si aspetta e quando?
• Gli obiettivi sono realistici e raggiungibili?I migliori obiettivi richiedono uno sforzo ma sono realizzabili.
• Gli obiettivi hanno punti di partenza, punti finali e durate fisse?Gli obiettivi senza scadenze raramente vengono raggiunti.

2. Non riuscire ad ascoltare le mutevoli esigenze dei potenziali clientids

Non consentono ai potenziali clienti di parlare per la maggior parte o non riescono a imparare abbastanza sulla concorrenza.

Soluzioni:

• Fai domande relative a ciò che sta dicendo il potenziale cliente.
• Riconosci ciò che ha detto il potenziale cliente prima di cambiare la direzione della conversazione.
• Ripetere con parole proprie ciò che il potenziale cliente ha detto per garantire la comprensione.

3. Mancanza di cura

Quando il livello di attenzione diminuisce, di solito subentra l’autocompiacimento, minando la persistenza.

Soluzioni:

• Guadagnati il ​​diritto del cliente di fare affari e non darlo per scontato.
• Assicurati che le presentazioni siano incentrate sul cliente.
• Scopri cosa si aspettano i clienti e collabora con loro per superare tali aspettative.

4. Esaurimento

Il burnout può derivare dalla ripetizione, dalla noia, dalla mancanza di sfide o da una combinazione di tutti e tre.

Soluzioni?I venditori dovrebbero capire:

• È molto più probabile che vengano rifiutati che accettati da un potenziale cliente.
• Dovrebbero cercare di accettare il rifiuto, non come un affronto personale ma come parte della vita di un venditore.
• Devono avere la tenacia per riprendersi dal rifiuto.

Entusiasmo e tenacia

L’entusiasmo è la base della tenacia.È l'ingrediente inestimabile in ogni vendita, che crea coraggio e corregge i cattivi atteggiamenti.Affinché i venditori rispondano con entusiasmo, devono mostrare entusiasmo per i loro prodotti e servizi.

Devono credere a quello che dicono.Devono avere fiducia nella loro azienda, nel loro settore e nella loro capacità di aiutare i propri clienti.

I due ingredienti principali dell’entusiasmo sono l’essere affascinati da un ideale e la profonda convinzione che possa essere raggiunto.

Quattro elementi essenziali per la pianificazione

Ecco quattro suggerimenti che possono suscitare maggiore entusiasmo:

1. Presentazioni pratiche.Raccogli tutte le informazioni che potrebbero emergere durante la presentazione.
2. Vendere soluzioni.I potenziali clienti sono più interessati a ciò che il prodotto o il servizio può fare per loro.
3. Sii reattivo.Il feedback del potenziale cliente genera fiducia che porta ad una maggiore persistenza.
4. Comprendi che i clienti conoscono la differenza tra i venditori che eseguono i movimenti e quelli che sono dedicati, entusiasti e persistenti.

Entusiasmo personale

I venditori dimostrano il loro entusiasmo ai potenziali clienti in tre modi:

1. Presenza personale dimostrata da come si comportano e da come parlano.
2. Potere personale dimostrato nella capacità di portare a termine le cose o di far accadere cose positive per i propri clienti e la propria azienda.
3. Passione dimostrata nella loro forte fiducia nel prodotto, nel servizio e nel sé della propria azienda.

Persistenza nella fase di pianificazione

La ricerca mostra che i venditori che fanno più pianificazione hanno più tenacia di quelli che non lo fanno.I migliori pianificatori pongono domande in quattro aree chiave:

1. Perché acquisti il ​​nostro prodotto o servizio?
2. Come potremmo migliorarlo?
3. Dove usi il nostro prodotto o servizio?Come?
4. In che modo il nostro prodotto o servizio ti aiuta?

Risorsa: adattato da Internet