La vendita è simile al gioco d'azzardo in molti modi.Il successo sia negli affari che nel gioco d'azzardo richiede buone informazioni, nervi d'acciaio, pazienza e capacità di mantenere la calma.

Comprendere il gioco del potenziale cliente

Prima di incontrare i potenziali clienti, prova a determinare a quale gioco il cliente intende giocare.Non è possibile mettere insieme una strategia di negoziazione finché non si ha una buona comprensione di ciò che il cliente vuole dal gioco.Comprendi le tattiche che verranno utilizzate per farti fare cose che non sono nel migliore interesse della tua azienda e impiega tattiche che ottengono le cose migliori per la tua azienda.

Evita prezzi dettati dal panico

Il “panic pricing” consiste nel tirare la leva dello sconto sul prezzo troppo spesso, troppo e senza pensare alle alternative.Gli acquirenti sono attratti dall’insicurezza e dalla disperazione come gli squali sono attratti dal sangue nell’acqua.Quindi la prima cosa che devi essere in grado di fare è gestire la tua disperazione.

Anche se la disperazione non c’è, molti acquirenti hanno capito come crearla.Il trucco più semplice è ritardare un acquisto.Più a lungo riescono ad aspettare, più i venditori diventano disperati.Questo tipo di disperazione rende i venditori dei pessimi negoziatori perché sono troppo ansiosi di concludere un affare e sono disposti a fare concessioni per ottenere l’ordine.

Quattro tipologie di clienti

La sfida più difficile che le aziende devono affrontare oggi è affrontare i giochi di drenaggio dei margini utilizzati da alcuni clienti per ottenere sconti aggiuntivi.Ogni tipo di cliente richiede un approccio di vendita diverso.

I quattro tipi principali di clienti sono:

1. Compratori di prezzi.Questi clienti desiderano acquistare prodotti e servizi solo al prezzo più basso possibile.Sono meno preoccupati del valore, della differenziazione o delle relazioni.
2. Acquirenti di relazioni.Questi clienti vogliono avere fiducia e avere rapporti affidabili con i loro fornitori e si aspettano che questi si prendano cura di loro.
3. Acquirenti di valore.Questi clienti comprendono il valore e desiderano che i fornitori siano in grado di fornire il massimo valore nelle loro relazioni.
4. Acquirenti di giocatori di poker.Si tratta di acquirenti di relazioni o di valore che hanno imparato che se agiscono come acquirenti di prezzi, possono ottenere un valore elevato a prezzi bassi.

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