Non importa quanto siano complessi i tuoi prodotti o servizi, i clienti cercano quattro cose prima di prendere una decisione di acquisto.

Sono:

• un prodotto
• una soluzione
• un degno partner commerciale e
• qualcuno di cui possono fidarsi.

Cercano venditori che comprendano e apprezzino i loro problemi e forniscano competenze preziose.

Vendita basata sulla fiducia

La vendita basata sulla fiducia richiede di sviluppare la fiducia dei tuoi clienti concentrandoti sulle loro esigenze piuttosto che sulle tue.Si tratta di costruire relazioni, non solo di effettuare vendite.Nella vendita basata sulla fiducia, la relazione è il cliente.

Meglio per entrambi

Quando c'è fiducia, è meno probabile che i clienti cerchino altri fornitori o mettano in discussione i tuoi prezzi.Risponderanno alle tue chiamate e condivideranno le informazioni.Quando manca la fiducia, la maggior parte delle transazioni comporterà contrattazioni, controversie contrattuali, audit, manovre e verifiche infinite.I venditori che praticano la vendita basata sulla fiducia si concentrano sui propri clienti, costruiscono relazioni a lungo termine, collaborano e sono schietti e aperti nelle loro trattative.

Quattro componenti cruciali

La fiducia ha quattro componenti cruciali:

1. Attenzione al cliente.Mantieni una mente aperta, sii attento e disposto a fare delle preoccupazioni, dei dubbi e degli obiettivi dei tuoi clienti la tua priorità.Lascia che i clienti descrivano la loro situazione con parole proprie.Fai domande quando hai bisogno di chiarimenti.
2. Collaborazione.Condividere apertamente le informazioni con i clienti, agendo come una squadra e sforzandosi di allinearsi ai loro interessi.Sei sinceramente collaborativo quando tu e i tuoi clienti scrivete una proposta insieme, discutendo in anticipo prezzi, commissioni, tariffe e sconti e ammetti di non conoscere ogni risposta.
3. Visione a lungo termine.È una buona idea adottare una prospettiva a lungo termine prima delle relazioni con i clienti.Ricorda che la tua carriera non si basa su una vendita.Concentra i tuoi sforzi sull'essere sufficientemente creativi per arrivare ad accordi vantaggiosi per tutti a lungo termine.Costruisci una relazione a lungo termine invece di limitarti a concludere un accordo.
4. Trasparenza.I segreti sono nemici della fiducia.Sii trasparente e offri ai tuoi clienti informazioni approfondite sulle tue motivazioni.Invita i tuoi clienti nella tua attività e nella tua mente e rispondi alle domande in modo onesto e diretto.

Negoziare sulla fiducia

Le negoziazioni che si svolgono in un ambiente di fiducia con una visione a lungo termine sono molto diverse dalle negoziazioni che si concentrano sulla “vincezione” di una singola transazione.La negoziazione basata sulla fiducia riguarda il supporto della relazione cliente/venditore, la condivisione di informazioni e la visualizzazione della transazione che avrà luogo molte volte in futuro.Significa non ingannare mai il proprio interlocutore negoziale e avere una politica dei prezzi ben definita.

Nove atteggiamenti che bloccano la fiducia

Ecco nove atteggiamenti che bloccano la fiducia:

• Avere paura della fiducia.
• Credere che i clienti pensino ciò che dicono.
• Essere tentati di dire “fidati di me”.
• Credere di dover apparire brillante.
• Credere che un grande track record si venda da solo.
• Vedere la fiducia in termini di processo e incentivi.
• Credere che i contatti siano scarsi.
• Credere che il sistema non me lo permetterà.
• Mancanza di passione.

Cinque passaggi per creare fiducia

Ecco cinque passaggi che possono aiutarti a creare fiducia:

1. Comprendi il valore del tuo cliente.Se i clienti si fidano di te, ti diranno le loro esigenze e aspettative.Se riesci a convincerli a parlare di ciò che vogliono, potrebbero ascoltare la tua soluzione.
2. Ascoltare.I venditori che ascoltano più che parlare hanno maggiori probabilità di creare fiducia con i propri clienti.È una buona idea fare domande, quindi cercare di stare in silenzio e lasciare che i clienti espongano il loro punto di vista prima di dire qualsiasi cosa.Ripeti ciò che hai sentito per confermare l'accuratezza ed evitare malintesi.
3. Telaio.Sviluppa una dichiarazione del problema con i tuoi clienti.I venditori che si basano sulla fiducia capiscono che i problemi non scompaiono mai.Cercano di diventare esperti nell'anticipare, comprendere e risolvere i problemi dei clienti.
4. Concepire.Visualizza un futuro in cui risolvi i problemi dei clienti e stabilisci relazioni a lungo termine.La chiave per fidelizzare il cliente non è solo ciò che offri, ma anche il modo in cui fornisci il servizio e lo supporti.Un errore da parte tua: una promessa non mantenuta, una falsa affermazione o una violazione della fiducia possono mettere fine a ogni speranza di una relazione a lungo termine.
5. Sii pronto ad agire.I venditori basati sulla fiducia sono pronti ad agire.Si concentrano su ciò che vogliono ottenere, stabiliscono le priorità e sanno cosa devono fare per andare avanti.I loro piani sono abbastanza flessibili da consentire l'imprevisto, ma hanno sempre in mente una destinazione specifica.Gli obiettivi forniscono loro uno scopo e consentono loro di rimanere energici, perché sanno che nulla di utile viene mai raggiunto senza sforzo.

Risorsa: adattato da Internet