Ecco cinque delle emozioni più comuni che guidano le decisioni di acquisto dei potenziali clienti, insieme ad alcuni modi creativi con cui i venditori possono attingere a ciascuna di esse durante la ricerca di potenziali clienti:

1. Accettazione

I potenziali clienti sono costantemente alla ricerca di nuovi modi per aumentare la loro posizione all'interno di un'organizzazione (o settore).I venditori che possono dimostrare come i loro prodotti e servizi aiuteranno il potenziale cliente a raggiungere quell'obiettivo (ad esempio, consentendo all'azienda di ottenere un vantaggio competitivo) si posizionano come sostenitori, intenti a contribuire a migliorare la posizione dell'acquirente all'interno dell'organizzazione.Con questo in mente, potrebbe essere utile chiedere semplicemente a ciascun potenziale cliente e personalizzare di conseguenza i tuoi punti chiave di vendita.

2. Convalida

I clienti vogliono avere la sensazione che il loro contributo sia prezioso e generalmente gravitano verso i venditori che possono rassicurarli al riguardo.Tenendo questo in mente, potrebbe essere utile per i venditori utilizzare questi tre passaggi quando rispondono a obiezioni comuni o differenze di opinione standard:

• Empatizza con il potenziale cliente spiegando che lui o lei ti ha fornito una nuova prospettiva da cui considerare la questione.
• Riconciliarsi concordando che la prospettiva del potenziale cliente è in linea con l'obiettivo.
• Afferma il punto di vista del potenziale cliente riformulando la tua proposta di valore in base al suo feedback.

3. Convenienza

Nel mercato competitivo di oggi, più un venditore è conveniente per un potenziale cliente fare affari, più è probabile che il potenziale cliente non solo vada avanti con una transazione, ma continui a fare affari più avanti.I venditori di successo considerano prioritario comprendere sin dall'inizio il processo di acquisto di ogni potenziale cliente, collaborando con il potenziale cliente per garantire che ogni passaggio sia adattato per soddisfare le esigenze espresse dall'azienda, nonché le preferenze personali dell'acquirente.

4. Controllo

La maggior parte degli acquirenti diventa più ottimista riguardo alla possibilità di fare affari quando si sente come se fosse lui a controllare il processo.In questo spirito, può essere utile rinunciare a una certa quantità di controllo, consentendo al potenziale cliente di dettare una tempistica per la vendita, nonché come e quando voi due vi incontrerete per discutere ogni passaggio.È un modo ideale per far sapere all'acquirente che siete entrambi sulla stessa lunghezza d'onda, mettendolo a suo agio riguardo al rischio di essere spinto a prendere una decisione d'acquisto imprudente.

5. Senso di appartenenza

Uno dei motivi più convincenti per cui un potenziale cliente considera di intraprendere un'attività è l'idea che diversi concorrenti importanti traggano vantaggio da un prodotto o servizio che lui o lei non utilizza.Le testimonianze di nomi noti nella regione o nel settore sono risorse straordinarie a tale riguardo, in particolare quelle che evidenziano tutti i modi in cui il tuo servizio ha consentito a un importante concorrente di prosperare.In alcuni casi, la tua soluzione può offrire ai potenziali clienti un vantaggio competitivo.In altri, potrebbe consentire al potenziale cliente di pareggiare il campo di gioco con i titani del settore.

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