Quando sei con potenziali clienti, vuoi convincerli a parlare e ad essere coinvolti emotivamente.Poni le domande giuste per la situazione e potrai effettuare una chiamata di ricerca di successo.

Domande che identificano il dolore.

L’evitamento di un punto critico spesso motiva le persone ad acquistare di più rispetto al perseguimento di un guadagno.Per aiutare i potenziali clienti a identificare il loro dolore, chiedi:

• Cosa ti preoccupa di più nel decidere di acquistare?
• Cosa vuoi evitare di andare avanti?
• Cosa ti impedirebbe di andare avanti con i cambiamenti?
• Cosa non ti piace fare ora che possiamo fare per te in futuro?

Domande che identificano opportunità.

Queste domande di prospezione aiutano a identificare i punti deboli della situazione attuale.Chiedere:

• Qual è la qualità di quello che usi adesso?
• Cosa ti piace di quello che usi adesso?
• Ciò che usi adesso ti porterà dove vuoi essere in futuro?
• Che tipo di feedback ti danno ora le persone che usano quel prodotto?

Domande che impressionano.

Puoi utilizzare queste domande per aiutare i potenziali clienti a vedere il valore:

• Di quanta flessibilità hai bisogno da un fornitore?
• Cosa possiamo fare per rendere più semplice la tua esperienza di acquisto?
• Quanto è importante per te che il tuo fornitore offra il tuo servizio (specifico e differenziante)?
• Puoi parlarmi delle tue esigenze di ordini speciali?
• Se potessi avere una funzionalità in più, quale sarebbe?

Risorsa: adattato da Internet