I migliori venditori non cercano di risolvere i problemiperclienti.Invece, risolvono i problemiconclienti.

Imparano a conoscere i problemi che i clienti desiderano risolvere e i risultati che desiderano ottenere.Usano queste informazioni per spostare la loro attenzione dai prodotti alle soluzioni per i clienti.

Concentrarsi sui risultati

I venditori di successo risolvono costantemente i problemi dei clienti.Riconoscono che nessun prodotto o servizio è eccellente di per sé.È eccellente solo se soddisfa le esigenze del cliente e lo fa creando un'immagine di una soluzione soddisfacente che il cliente può comprendere.

Impatto economico

Vendere una soluzione significa presentare il proprio prodotto o servizio come qualcosa che avrà un impatto economico.Ecco perché ogni scenario di vendita di successo è composto da tre passaggi separati:

1. Comprendere i problemi del cliente.
2. Sviluppare un'immagine quanto più chiara possibile dell'immagine che il cliente ha di una soluzione.
3. Dimostra come la tua azienda può fornire una soluzione che si adatta a questa immagine.

Fatti per la risoluzione dei problemi

• Per ogni problema c'è un cliente insoddisfatto.Un problema aziendale causa sempre insoddisfazione per qualcuno.Quando vedi insoddisfazione hai un problema da risolvere.
• Non tentare mai di risolvere un problema senza le giuste informazioni.Ottieni prima le informazioni.Non pensare di conoscere la risposta e poi vai a cercare informazioni per supportare la tua ipotesi.
• Affronta personalmente il problema del cliente.Quando si va oltre la norma per cercare di risolvere i problemi, iniziano ad accadere cose potenti.

Fonte: adattato da Internet