Vai avanti, adotta l'approccio migliore per conquistare e mantenere i clienti.I ricercatori dicono che è il modo migliore.

Invece di promuovere solo gli aspetti positivi dei tuoi prodotti e servizi – e sappiamo che ce ne sono molti – fai conoscere ai clienti anche eventuali svantaggi.

I ricercatori della Harvard Business School Ryan W. Buell e MoonSoo Choi hanno scoperto che le aziende possono attrarre più clienti che spendono di più e rimangono più a lungo se mettono tutto a disposizione: mostrare ai clienti il ​​lato negativo di un prodotto.Confronta i prodotti, spiegando cosa rende uno peggiore dell'altro.

"Quando i clienti hanno una visione più olistica dei compromessi di un'offerta, li aiuta a fare scelte più informate, il che migliora la qualità della relazione con il cliente."

Lo studio

La coppia ha esaminato una grande banca, i conti che offriva e ciò che i nuovi clienti acquistavano e utilizzavano.

Le persone che hanno aperto un conto dopo aver appreso degli svantaggi – forse commissioni più alte o tassi di interesse più bassi – hanno speso il 10% in più ogni mese rispetto ai clienti che hanno solo sentito i vantaggi!E dopo nove mesi, il tasso di cancellazione dei clienti che osservavano i problemi era inferiore del 21% rispetto alle persone che avevano solo sentito parlare dei vantaggi.

Inoltre, i clienti che hanno sentito parlare degli svantaggi erano clienti migliori.Avevano l’11% in meno di probabilità di effettuare pagamenti in ritardo.

Fai prima queste 3 domande

Non vuoi esaurirti e iniziare a raccontare ai clienti tutto ciò che ha o può andare storto con i tuoi prodotti.Ma un po' di esposizione non farà male.I ricercatori suggeriscono di considerare queste domande prima di decidere cosa è meglio rivelare:

• La verruca rivelerà un problema che dovremmo comunque risolvere?Se il difetto che condividi è in realtà qualcosa che dovrebbe – e può – essere corretto, puntellalo.Non condividere qualcosa che faccia sembrare che la tua organizzazione non operi in modo efficiente o con fiducia.
• La verruca farà sembrare più attraenti i nostri concorrenti?Se il difetto è qualcosa su cui la concorrenza può o riesce a trarre vantaggio, perché sono davvero migliori in quell'area, non vuoi ostentarlo.Invece, vuoi minimizzarlo.
• Il confronto paralizzerà i clienti?Far conoscere ai clienti tutta la storia crea una relazione trasparente.Ma a volte troppe informazioni sono schiaccianti e i clienti abbandonano del tutto la scelta perché non riescono a prendere una decisione.Se riesci a fornire brevi informazioni puntate che mettono a confronto i pro e i contro, è sicuro.Più dettagli sono troppi dettagli.

Risorsa: adattato da Internet