Le vendite sono un gioco di numeri, o almeno così dice il proverbio popolare.Se effettui abbastanza chiamate, svolgi abbastanza riunioni e fai abbastanza presentazioni, avrai successo.Meglio ancora, ogni "no" che senti ti avvicina molto più a un "sì".È ancora credibile?

 

Nessun indicatore del successo delle vendite

La realtà è che la semplice quantità non è un indicatore del successo futuro.Un coro costante di no raramente porta a chiusure di successo.

Gli studi dimostrano che i venditori con le migliori performance effettuano meno chiamate e hanno meno potenziali clienti rispetto ai venditori medi.Si concentrano sul miglioramento della qualità delle loro chiamate invece di aumentarne la quantità.

Ecco le cinque aree critiche su cui si concentrano i miglioramenti:

• Rapporto di connessione.Quale percentuale delle loro chiamate/contatti si trasformano in conversazioni iniziali.Più chiamate vengono convertite in conversazioni, meno chiamate dovranno effettuare.
• Conversioni della riunione iniziale.In quale percentuale dei loro incontri iniziali è previsto un follow-up immediato?Più alto è questo numero, meno potenziali clienti hanno bisogno.
• Durata del ciclo di vendita.Quanto tempo ci vuole per chiudere un affare?Quanto più lunghi sono gli accordi in cantiere, tanto minori sono le probabilità che le prospettive facciano affari con loro.
• Rapporto di chiusura.Quanti dei loro primi incontri si trasformano effettivamente in clienti?Se chiudono una percentuale più alta di vendite, avranno molto più successo.
• Perdite per nessuna decisione.Quale percentuale dei loro potenziali clienti rimane nello status quo (un fornitore attuale)?Abbassare questo rapporto comporta maggiori entrate.

Implicazioni per te

Non limitarti a misurare quante chiamate effettui o quante e-mail invii.Vai più in profondità.Chiedi: "Quale percentuale di contatti sta attualmente convertendo?"La domanda successiva è: “Come posso ottenere di più da convertire in conversazioni iniziali”?

Una volta che sei soddisfatto del rapporto di connessione, passa a migliorare il tasso di conversazione della riunione iniziale.Passare poi a migliorare gli altri indicatori di prestazione.

Domande da porre

Fatti queste domande:

• Rapporto di connessione.Cosa stai facendo per suscitare curiosità, stabilire credibilità e coinvolgere i potenziali clienti nelle conversazioni?
• Conversazioni del primo incontro.Qual è la tua strategia per convincere un potenziale cliente a fare un cambiamento?
• Durata del ciclo di vendita.Come puoi aiutare i potenziali clienti ad accedere se un cambiamento ha senso dal punto di vista commerciale?
• Rapporto di chiusura.Qual è il tuo approccio per ridurre al minimo il rischio inerente alle iniziative di cambiamento?
• Perdite per nessuna decisione.Cosa farai per differenziare te stesso, la tua offerta e la tua azienda dai concorrenti che potrebbero aiutare a evitare gli stalli.

La ricerca è fondamentale

Prima di qualsiasi incontro con il potenziale cliente, la ricerca è fondamentale.Controlla il sito web del potenziale cliente per ottenere informazioni dettagliate sulla direzione, le tendenze e le sfide del suo business.Ricerca le persone che incontrerai per imparare quanto più possibile su di loro.Fatti un'idea di chi sono i tuoi potenziali clienti e cosa è importante per loro.

Domande da porre

Mentre ti prepari per l’incontro, poniti queste domande:

• Dov’è il potenziale cliente nel loro processo di acquisto?
• Cosa hai fatto in precedenza con loro per arrivare a questo punto?
• Hai incontrato ostacoli finora?Se sì, quali sono?
• Qual è lo scopo di questo prossimo incontro?
• A tuo avviso, qual è un risultato positivo?
• Con chi parlerai?Puoi raccontarti qualcosa di ogni persona?
• Come inizi la conversazione?Perché hai fatto quella scelta?
• Quali domande ti farai?Perché sono importanti?
• Prevedi qualche ostacolo?Se sì, quali saranno?Come li gestirai?
• Quali sono le aspettative dei potenziali clienti?

Il risultato desiderato

Effettuando una valutazione approfondita e basata sulla ricerca della posizione del potenziale cliente nel ciclo di acquisto, conoscerai il tuo obiettivo per l'incontro.Forse si tratta di preparare un'analisi approfondita, oppure organizzare un incontro di follow-up o una dimostrazione del prodotto.Conoscere il tuo obiettivo ti aiuta a pianificare la conversazione di apertura.

Muoviti in una nuova direzione

La pianificazione offre la flessibilità necessaria per muoversi in nuove direzioni quando sorgono problemi o preoccupazioni durante una riunione.Ti consente anche di riportare la conversazione sul corso quando si allontana.La qualità della pianificazione determina il risultato desiderato.

Valuta la tua prestazione

Poniti queste domande dopo l’incontro:

• Cosa mi aspettavo e cosa è successo realmente?Se è andata come speravi, la tua pianificazione è stata sufficiente.In caso contrario, è un segno che ti sei perso qualcosa.
• Dove ho avuto problemi?Essere consapevoli delle aree problematiche è il primo passo per assicurarsi di non ripetere gli stessi errori.
• Cosa avrei potuto fare diversamente?Brainstorming su alcune opzioni.Nello specifico, cerca i modi in cui sei migliorato.Esplora i modi in cui avresti potuto eliminare completamente l'ostacolo.
• Cosa ho fatto bene?Prestare attenzione ai propri comportamenti positivi è importante.Vuoi essere in grado di ripeterli.

 

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