La ricerca di potenziali clienti può essere la parte più difficile del processo di vendita per molti professionisti delle vendite.Il motivo principale: quasi tutti hanno un naturale disprezzo per il rifiuto, e la ricerca di potenziali clienti ne è piena.

"Ma il mantra duraturo del fanatico cercatore è 'Ancora una chiamata".

Per avvicinarti all'essere un cercatore fanatico, riconosci i segni comuni di riluttanza alla chiamata:

• Arrendersi dopo i primi tentativi.Se non è facile, potresti incolpare il marketing o lo sviluppo delle vendite per aver trasmesso lead di bassa qualità.
• Prendendolo sul personale.Quando i potenziali clienti si rifiutano di ascoltarti, tanto meno di incontrarti, lo attribuisci a: "Non gli piaccio" e chiudi lì
• Trascorrere più tempo con i clienti esistenti.Sì, i clienti esistenti hanno bisogno della tua attenzione, ma come notato prima, solo il 60% circa del tempo di un professionista delle vendite dovrebbe essere dedicato a loro.

Poiché molti venditori non sceglierebbero la ricerca di potenziali clienti come la loro giornata ideale in ufficio, potrebbero provare a ridurre al minimo il tempo che vi dedicano.Tuttavia, ciò mette a rischio la crescita delle vendite e la carriera: se non sei tu a rivolgerti ai potenziali clienti, lo fa qualcun altro.

"Se non ti stai avvicinando a ciò che desideri in termini di vendite, probabilmente non stai facendo abbastanza prospecting."

Per superare la riluttanza alla ricerca di potenziali clienti e avvicinarsi a una vendita:

• Continuare a cercare.Non smettere mai di cercare potenziali nuovi clienti.Se non ti piace l'elenco creato dal marketing, impegnati a fare maggiore affidamento sui referral e sul networking degli eventi.
• Conoscere i reali problemi aziendali che i potenziali clienti devono affrontare.Quanto più impari sui problemi e sulle esigenze specifiche dei potenziali clienti prima ancora di effettuare una chiamata, tanto più è probabile che tu possa affrontarli immediatamente e aumentare le probabilità di successo di una chiamata di potenziale cliente (che crea fiducia per fare di più).
• Mira bene.Costruisci e rivaluta il profilo dei tuoi clienti, segmenti e mercati ideali.Quanto più i potenziali clienti saranno allineati con questo, tanto migliore sarà ogni chiamata di potenziale cliente.Quindi perdi poco tempo cercando di vendere a persone che non sono adatte.
• Sai a cosa vai incontro.Rimani aggiornato sui cambiamenti del settore, sugli aggiustamenti del tuo mercato e su ciò che fa la concorrenza.Quindi puoi sfruttare i movimenti che lasciano i clienti con la sensazione di essere trascurati per trovare e convertire potenziali clienti.
• Possiedi la tua conoscenza.I potenziali clienti acquistano ciò che sai più di quanto acquistano un prodotto o un servizio.La tua profonda conoscenza che può aiutare i clienti ad attrarli e fidelizzarli.
• Conosci il tuo decisore.Anche se trovi un potenziale cliente ideale, puoi perdere tempo (e scoraggiarti) trattando con la persona sbagliata.Non è necessario insultare i contatti o pestare i piedi a nessuno, ma è necessario identificare rapidamente i decisori per mantenere lo slancio della prospezione.

Risorsa: adattato da Internet