Alcuni venditori sono convinti che la parte più importante di una chiamata di vendita sia l'apertura."I primi 60 secondi creano o interrompono la vendita", sembrano pensare.

La ricerca non mostra alcuna correlazione tra aperture e successo, tranne che nelle piccole vendite.I primi secondi sono fondamentali se le presentazioni di vendita si basano su un'unica chiamata.Ma nelle vendite B2B, i potenziali clienti potrebbero trascurare un inizio infelice se pensano che un venditore possa risolvere loro un problema.

Quattro fasi

A volte è utile rivedere le quattro fasi di una chiamata di vendita:

1. Apertura.Stabilisci chi sei, perché sei lì e perché il potenziale cliente dovrebbe essere interessato a ciò che hai da dire.Esistono molti modi per aprire una chiamata, ma l'obiettivo comune delle buone aperture è che inducano il potenziale cliente a concordare che dovresti porre domande.
2. Investigare o scoprire le esigenze dei clienti.All'inizio della chiamata vuoi stabilire il tuo ruolo di cercatore di informazioni e il ruolo del potenziale cliente come donatore.Questa è la fase più critica.Non puoi vincere l'affare senza comprendere i problemi del potenziale cliente.
3. Dimostrare.I venditori efficaci rendono facile per i potenziali clienti cogliere le idee senza dover lavorare troppo duro.Danno ai potenziali clienti l'opportunità di concentrarsi su ciò che ci guadagna.
4. Chiusura.Alcuni venditori pensano che la chiusura sia la parte più importante della chiamata: il modo in cui concludono determinerà il successo che avranno.La ricerca mostra che la chiusura è molto meno importante di ciò che accade all'inizio della chiamata.Le presentazioni di maggior successo si chiudono da sole.

Chiavi per chiudere

Ci sono tre passaggi per portare a termine una presentazione con successo:

1. Controlla se ci sono altre preoccupazioni che non sono state discusse.L'acquirente potrebbe avere altri problemi che non sono stati identificati.
2. Riassumere o enfatizzare nuovamente i punti chiave.Dai ai potenziali clienti l'opportunità di porre più domande.
3. Proporre un'azione che anticipi la vendita.Nelle piccole vendite, è probabile che l'unica azione sia un ordine.Nelle grandi vendite, ci sono una serie di passaggi intermedi che potrebbero avvicinarti all'ordine.A volte è semplice come organizzare un'altra riunione.

5 peccati di presentazioni

Ecco 5 peccati che possono minare qualsiasi presentazione:

1. Nessun punto chiaro.Il potenziale cliente lascia la presentazione chiedendosi di cosa si trattasse.
2. Nessun vantaggio per il cliente.La presentazione non riesce a mostrare come il potenziale cliente può trarre vantaggio dalle informazioni presentate.
3. Nessun flusso chiaro.La sequenza delle idee è così confusa da lasciare dietro di sé la prospettiva, incapace di seguirla.
4. Troppo dettagliato.Se vengono presentati troppi fatti, il punto principale potrebbe essere oscurato.
5. Troppo lungo.Il potenziale cliente perde la concentrazione e si annoia prima che la presentazione sia finita.

Alcuni venditori sono convinti che la parte più importante di una chiamata di vendita sia l'apertura."I primi 60 secondi creano o interrompono la vendita", sembrano pensare.

La ricerca non mostra alcuna correlazione tra aperture e successo, tranne che nelle piccole vendite.I primi secondi sono fondamentali se le presentazioni di vendita si basano su un'unica chiamata.Ma nelle vendite B2B, i potenziali clienti potrebbero trascurare un inizio infelice se pensano che un venditore possa risolvere loro un problema.

Quattro fasi

A volte è utile rivedere le quattro fasi di una chiamata di vendita:

1. Apertura.Stabilisci chi sei, perché sei lì e perché il potenziale cliente dovrebbe essere interessato a ciò che hai da dire.Esistono molti modi per aprire una chiamata, ma l'obiettivo comune delle buone aperture è che inducano il potenziale cliente a concordare che dovresti porre domande.
2. Investigare o scoprire le esigenze dei clienti.All'inizio della chiamata vuoi stabilire il tuo ruolo di cercatore di informazioni e il ruolo del potenziale cliente come donatore.Questa è la fase più critica.Non puoi vincere l'affare senza comprendere i problemi del potenziale cliente.
3. Dimostrare.I venditori efficaci rendono facile per i potenziali clienti cogliere le idee senza dover lavorare troppo duro.Danno ai potenziali clienti l'opportunità di concentrarsi su ciò che ci guadagna.
4. Chiusura.Alcuni venditori pensano che la chiusura sia la parte più importante della chiamata: il modo in cui concludono determinerà il successo che avranno.La ricerca mostra che la chiusura è molto meno importante di ciò che accade all'inizio della chiamata.Le presentazioni di maggior successo si chiudono da sole.

Chiavi per chiudere

Ci sonotre passaggi per portare a termine una presentazione con successo:

1. Controlla se ci sono altre preoccupazioni che non sono state discusse.L'acquirente potrebbe avere altri problemi che non sono stati identificati.
2. Riassumere o enfatizzare nuovamente i punti chiave.Dai ai potenziali clienti l'opportunità di porre più domande.
3. Proporre un'azione che anticipi la vendita.Nelle piccole vendite, è probabile che l'unica azione sia un ordine.Nelle grandi vendite, ci sono una serie di passaggi intermedi che potrebbero avvicinarti all'ordine.A volte è semplice come organizzare un'altra riunione.

5 peccati di presentazioni

Ecco 5 peccati che possono minare qualsiasi presentazione:

1. Nessun punto chiaro.Il potenziale cliente lascia la presentazione chiedendosi di cosa si trattasse.
2. Nessun vantaggio per il cliente.La presentazione non riesce a mostrare come il potenziale cliente può trarre vantaggio dalle informazioni presentate.
3. Nessun flusso chiaro.La sequenza delle idee è così confusa da lasciare dietro di sé la prospettiva, incapace di seguirla.
4. Troppo dettagliato.Se vengono presentati troppi fatti, il punto principale potrebbe essere oscurato.
5. Troppo lungo.Il potenziale cliente perde la concentrazione e si annoia prima che la presentazione sia finita.

 Risorsa: adattato da Internet