Chiedi a qualsiasi venditore quale parte della vendita non gli piace di più e questa sarà probabilmente la loro risposta: chiamate a freddo.

Non importa quanto siano adeguatamente formati per essere consultivi e focalizzati sul cliente, alcuni venditori si oppongono alla creazione di una pipeline di potenziali clienti ricettivi alle chiamate a freddo.Ma questa è ancora una parte importante della prospezione delle vendite.

Perché le chiamate a freddo sono così antipatiche

Ecco i motivi principali per cui ai venditori non piacciono le chiamate a freddo:

• Mancanza di controllo.In nessun punto del processo di vendita il venditore medio sperimenta un senso di controllo minore rispetto a quello delle chiamate a freddo.
• Paura di essere invasivi.Inviano il messaggio sbagliato perché non sanno come creare un'apertura provocatoria e credenziale.
• Chiamare a freddo i potenziali clienti sbagliati.Per alcuni venditori, creare una pipeline di chiamate a freddo significa poco più che mettere insieme un elenco di aziende e/o potenziali clienti che si adattano al giusto gruppo demografico.Cercano di concentrarsi sui potenziali clienti che sono nel mercato per i prodotti o servizi che vendono.In un certo senso, stanno usando l'approccio dell'ago nel pagliaio.

Cosa mostra la ricerca sulle chiamate a freddo

La ricerca di Huthwaite stabilisce che i potenziali clienti devono soddisfare una delle tre condizioni prima di poter essere considerati buoni candidati per le chiamate a freddo:

1. Il potenziale cliente dimostra l'urgenza di una situazione che il venditore può affrontare.
2. La prospettiva esprime insoddisfazione o definisce un bisogno da affrontare.
3. Il potenziale cliente dimostra che il venditore potrebbe avere qualcosa per affrontare l'insoddisfazione o soddisfare un bisogno.

Inizia con il valore

I grandi cercatori sviluppano un messaggio radicato in uno dei due metodi di creazione di valore:

1. Scoprire un problema non riconosciuto.Aiutare i clienti a comprendere i propri problemi, problematiche e opportunità in modi nuovi e/o diversi.
2. Offrire una soluzione inaspettata.Aiutare i clienti ad arrivare a soluzioni migliori di quelle a cui sarebbero arrivati ​​in caso di vittoria.

Sviluppa un buon messaggio di apertura

Un buon messaggio di apertura dimostra che il venditore può avere una prospettiva interessante su qualcosa che riguarda l'attività del potenziale cliente.

Ecco sei suggerimenti per sviluppare un buon messaggio di prospecting:

• Sii provocatorio invece che informativo.Hai mai notato come sono progettati i trailer dei film?Ciò che vedi nelle anteprime è appena sufficiente per stuzzicare.I film orribili hanno spesso trailer interessanti.I venditori dovrebbero tenerlo presente quando costruiscono un messaggio scritto o parlato.L'idea è quella di suscitare interesse, non di dare lezioni o informare.Di solito non è una buona idea affidare il messaggio di prospecting alla vendita.Una ricerca di successo significa solo che è iniziato un dialogo legittimo con una potenziale opportunità di vendita.
• Sii digeribile.Che il mezzo di ricerca sia la voce o la parola scritta, è importante che il messaggio sia breve, diretto e digeribile dal potenziale cliente in pochi istanti.Se il messaggio è troppo denso o richiede troppo tempo per essere letto o compreso, anche il messaggio più intelligente rimarrà inascoltato.
• Creare valore.È una buona idea selezionare una delle due aree (vale a dire, il problema non riconosciuto o la soluzione non prevista come tema di un messaggio di prospecting.
• Stabilire un rapporto.Gli studi dimostrano che il successo dell'apertura di una chiamata a freddo dipende per il 65% dal rapporto che si instaura con il potenziale cliente e solo per il 35% dal prodotto o servizio offerto.A meno che non attiri rapidamente l'attenzione del potenziale cliente, il miglior prodotto o servizio non si tradurrà in una vendita.
• Stabilisci obiettivi chiari.Diventi prezioso per il tuo potenziale cliente quando dimostri di comprendere i suoi problemi e obiettivi e di avere la capacità di aiutarlo a raggiungerli.È tuo compito sottolineare i vantaggi relativi del tuo prodotto o servizio e come aiuterà i potenziali clienti a risolvere i problemi.
• Analizza tutti gli aspetti delle offerte dei tuoi concorrenti.Quanto sembra soddisfatto il potenziale cliente dell'attuale fornitore?Questa prospettiva può essere utile per arrivare a una misura più obiettiva dei punti di forza e di debolezza, piuttosto che basarsi semplicemente su semplici confronti punto per punto.Comprendere gli obiettivi e la strategia dell'attuale fornitore del potenziale cliente.Non basta pensare solo a come convertire un prospect in cliente.Bisogna pensare anche a vincere la battaglia con l'attuale fornitore.

La perseveranza è fondamentale

Sviluppare la capacità di perseverare è l'elemento più critico delle chiamate a freddo.Una volta identificati i problemi, sostieni le tue soluzioni con tenacia e determinazione.

Non considerare nemmeno la possibilità di fallimento.La tua capacità di persistere è ciò che serve per superare gli ostacoli più difficili nelle chiamate a freddo.Gli studi dimostrano che più a lungo persisti con una chiamata a freddo, più è probabile che tu abbia successo.

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