La maggior parte dei professionisti delle vendite è entusiasta di iniziare la giornata in cui ha un affare da concludere.L'idea di passare la giornata a fare ricerche non è altrettanto entusiasmante.Ecco perché la ricerca spesso viene rimandata a un giorno successivo... quando tutto il resto si è esaurito.

Tuttavia, se si tratta sempre di una priorità, il gasdotto non si prosciugherà mai.I professionisti delle vendite orientati ai potenziali clienti con un piano d'azione chiaro danno ai potenziali clienti il ​​tempo e la disciplina necessari per lavorare bene.

Un piano di prospezione attiva include tempo per identificare potenziali clienti, modi per avviare azioni e strategie per coltivare relazioni e far crescere il business.Hai intenzione di rimanere effettivamente occupato.

Rendi questi passaggi parte del tuo piano d'azione, riconoscendo che i venditori di maggior successo includono la ricerca di potenziali clienti nella loro routine settimanale (a volte quotidiana).

1. Crea la tua lista di potenziali clienti ideali.Rispondi a queste domande:

• Chi sono i miei migliori clienti (non necessariamente i più grandi, solo i migliori)?
• Dove li ho trovati?
• Quale settore è il mio miglior obiettivo in base alla mia esperienza?
• Qual è la dimensione aziendale del mio cliente ideale?
• Chi è il decisore per ciò che vendo?

        2.Identifica come puoi interagire con loro.Rispondi a queste domande:

• Chi sono i clienti dei miei potenziali clienti?
• A quali eventi del settore e della comunità partecipano?
• In quali eventi sociali e organizzazioni sono più attivi?
• Quali blog, newsfeed, social media e pubblicazioni cartacee leggono e di cui si fidano?

1. Dividi i tuoi potenziali clienti in 2 elenchi.Ora che puoi individuare i tuoi potenziali clienti ideali, crea due elenchi:BisognoEVolere.Ad esempio, ilEsigenzepotrebbe dover crescere, spostarsi o cambiare per soddisfare le nuove specifiche del settore.E ilVolereGli utenti potrebbero voler sostituire il prodotto di un concorrente (guarda il video), aggiornare la tecnologia o provare un nuovo processo.Quindi puoi personalizzare il tuo approccio per ciascuno.E non preoccuparti della segmentazione in questa fase iniziale: aumenterà solo il successo più avanti nel processo di vendita.
2. Sviluppa 10 domande per ogni tipo di potenziale cliente.Vuoi che le domande creino un dialogo che scopra i bisogni non soddisfatti e come puoi aiutare.I clienti possono imparare tutto ciò di cui hanno bisogno online.Vuoi che parlino in modo da poter qualificare i migliori potenziali clienti come clienti.
3. Stabilisci obiettivi e aspettative specifici.Vuoi impostare circa 10 obiettivi specifici significativi e gestibili per la settimana o il mese.Includere il numero target di riunioni, telefonate, segnalazioni, attività sui social media ed eventi di networking.E ricorda: spesso contatti persone che non ti aspettano.Non puoi aspettarti che comprino.Puoi solo aspettarti di imparare qualcosa che ti aiuterà ad avviare una conversazione più approfondita in seguito.
4. Crea un calendario e pianifica il tempo di prospezione.Non lasciare la ricerca al caso.Pianifica il tempo necessario per concentrarti su ciascun tipo di potenziale cliente e ciascun obiettivo.Una strategia che funziona: pianifica insieme il tempo di ricerca per situazioni simili, ad esempio tutto tuoEsigenzeall'inizio della settimana e tutto il tuoVuolepiù avanti nella settimana o in settori diversi ogni settimana del mese.In questo modo, entrerai nel flusso giusto e utilizzerai le informazioni apprese in una situazione per aiutarti in un'altra.
5. Agire.Un piano solido include chi vuoi contattare, cosa vuoi chiedere e ascoltare e come lo farai.Mentre sviluppi la tua pipeline, "assegna il tuo tempo per assicurarti di poter dedicare tempo a potenziali clienti che potrebbero essere di dimensioni inferiori, ma che puoi chiudere rapidamente", suggerisce Mark Hunter, autore di High-Profit Prospecting."così come le grandi opportunità che richiederanno mesi per chiudersi."

Il calendario ideale prevede che i professionisti delle vendite trascorrano il 40% del loro tempo a sviluppare ed eseguire il loro piano di prospecting e il 60% del loro tempo ad attività con i clienti esistenti.

Risorsa: adattato da Internet