“La maggior parte delle persone non ascolta con l’intento di capire;ascoltano con l’intento di rispondere”.

Perché i venditori non ascoltano

Ecco i motivi principali per cui i venditori non ascoltano:

• Preferiscono parlare piuttosto che ascoltare.
• Sono troppo ansiosi di confutare l'argomentazione o l'obiezione del potenziale cliente.
• Si lasciano distrarre e non si concentrano.
• Saltano alle conclusioni prima che tutte le prove siano disponibili.
• Si sforzano così tanto di ricordare tutto che i punti principali vanno persi.
• Respingono gran parte di ciò che sentono come irrilevante o poco interessante.
• Tendono a scartare le informazioni che non gli piacciono.

Come migliorare le tue capacità di ascolto

Sei consigli per migliorare le tue capacità di ascolto:

1. Fare domande.Quindi cerca di stare zitto e lascia che i clienti esprimano tutti i loro punti prima di dire qualsiasi cosa.
2. Fai attenzione.Elimina le distrazioni e concentrati sul potenziale cliente.
3. Cerca i bisogni nascosti.Usa le domande per portare allo scoperto i bisogni nascosti.
4. Se il tuo potenziale cliente si arrabbia, non contrattaccare.Mantieni la calma e ascoltalo.
5. Guarda il tuo potenziale cliente.Presta attenzione al linguaggio del corpo per cogliere i segnali di acquisto.
6. Usa il feedback.Ripeti ciò che hai appena sentito per confermare l'accuratezza ed evitare malintesi.

Ascolta attentamente

I venditori di maggior successo ascoltano dal 70% all'80% delle volte in modo da poter personalizzare le presentazioni per i loro potenziali clienti o clienti.Ascoltare l'agenda di un cliente è l'unico modo per un venditore di determinare in che modo il suo prodotto o servizio può soddisfare le esigenze del cliente.

Non dare per scontato.Di solito non è una buona idea fare supposizioni su ciò che i clienti cercano durante i saldi.Invece di fare supposizioni, i top Closers pongono domande per scoprire perché i clienti acquistano e come si esprime il loro processo di acquisto.I venditori che fanno troppe supposizioni potrebbero alla fine perdere affari.

Trova bisogni nascosti

Spetta al venditore ascoltare attentamente per scoprire eventuali esigenze nascoste che non vengono soddisfatte.Devono fornire soluzioni prima che lo faccia un concorrente.I clienti si aspettano che i venditori siano una risorsa preziosa per loro.Il valore deriva dal dare un contributo continuo al successo del cliente.

Guarda oltre i risultati immediati

Pensare a lungo termine non è un lusso, è una necessità.Convincere te stesso a guardare in fondo alla strada è la chiave del successo futuro.Senza tale preoccupazione, spesso non si riesce a riconoscere che il mercato sta cambiando e di conseguenza il business potrebbe scomparire.

Sii accessibile

Essere accessibili in un modo che vada oltre i telefoni cellulari e la posta elettronica.L'importante non è quando vuoi contattare il cliente, ma quando il cliente vuole contattarti.

Risorsa: adattato da Internet