Sebbene esistano varie tattiche a breve termine per convincere i clienti a fare ciò che desideri, il percorso verso la “vera influenza” non ha scorciatoie.

Insidie ​​da evitare

Esortare i clienti ad adottare un modo diverso di pensare per vendere, parlare più che ascoltare e diventare difensivi, polemici e testardi di fronte all'opposizione sono trappole da evitare.

Quando i clienti non sono d'accordo

Quando i clienti non sono d'accordo con te, prova a reprimere l'impulso di diventare sordo e sulla difensiva.Ascolta ancora più attentamente e lasciati aperto alla possibilità che possano dirti qualcosa che non hai considerato.Invece di interagire attraverso la lente di ciò che desideri, prova a vedere la prospettiva del cliente.

Barriere all'influenza

L’influenza non è la pratica di convincere i clienti a fare cosaVoiVolere.Conquistare la riluttante conformità dei clienti o spingerli ad acquistare qualcosa provoca inevitabilmente risentimento.I clienti non si preoccupano dei tuoi obiettivi o bisogni, quindi non cercare di convincerli a commuoverli raccontando loro il tuo punto di vista.

Reazione eccessiva alle obiezioni

Quando incontri obiezioni, cerca di evitare di entrare in una modalità reazionaria.Invece ascolta, poi fai una domanda.Cerca di renderlo aperto e investigativo.

• "Potresti spiegare un po' di più?"
• "Esplora con me?"
• "Condividi con me?"

Le informazioni giuste

Cerca di non risolvere un problema finché non hai le informazioni giuste.Non è una buona idea presumere di conoscere la risposta e poi cercare informazioni a supporto della tua ipotesi.

Valore articolato

Una grande trappola è parlare dei tuoi prodotti o servizi esclusivamente in termini di funzionalità: ovvero di cosa si tratta.Concentrandoti sulle funzionalità, potresti perdere opportunità di articolare valore.

L'articolazione del valore deriva dalla capacità di discutere il tuo prodotto o servizio dal punto di vista del cliente piuttosto che dal tuo.Cerca di colmare il divario tra ciò che è il tuo prodotto o servizioise di cosa si tratta in realtàfaper il cliente.

Ascolta oltre il tuo punto cieco

Non dare mai per scontato di avere tutte le risposte.Ascolta apertamente i clienti con la volontà di cambiare idea.Presta attenzione ai clienti, osservando gesti, movimenti, espressioni e toni per avere il quadro completo di ciò che stanno cercando di comunicarti.Reprimi ogni impulso di difendere la tua posizione o di interrompere per inserire il tuo punto di vista.Fai domande per essere sicuro di comprendere appieno.Sii aperto all’influenza e otterrai influenza.

Raggiungi i loro obiettivi

Vedere le circostanze dal punto di vista dei clienti crea consapevolezza situazionale che ti consentirà di offrire pensieri e idee che li aiuteranno a raggiungere i loro obiettivi.Questo livello di empatia può conquistare la loro fiducia.Potrebbe aiutarti a sviluppare la “consapevolezza della soluzione” in modo da poter aiutare i clienti a raggiungere i loro obiettivi perché hai imparato di cosa hanno bisogno.

Generare valore

Per sviluppare relazioni con i clienti a lungo termine, cerca sempre quel piccolo extra che puoi offrire al cliente.Dopo aver concluso una vendita, pensa a lungo termine.Cerca di assicurarti che i clienti ti vedano come la prima scelta.Cerca nuove opportunità per comunicare perché è prudente che i clienti continuino a fare affari con te.

Risorsa: adattato da Internet