Determinare quale modello di vendita ha più senso per la tua azienda è un po’ come cercare di bilanciare una bilancia: ogni cambiamento che apporti da un lato è destinato ad avere un impatto sull’altro.

Caso in questione: uno studio recente ha evidenziato un modello di vendita popolare che ha portato oltre l’85% dei rappresentanti a livello nazionale a raggiungere la quota.

Lo svantaggio: la formazione rigorosa e l'impegno richiesti per far funzionare un modello come quello hanno portato anche a un tasso di turnover del 24%.

Ecco i pro e i contro di tre dei modelli di vendita di maggior successo nel mondo degli affari oggi… il tipo che le organizzazioni di livello mondiale utilizzano per infrangere gli obiettivi e mantenere il proprio vantaggio competitivo:

1. Il piano di formazione e sviluppo.Oltre il 75% delle migliori aziende considera i propri venditori un costante work in progress, il che significa che ogni rappresentante è tenuto a prendere parte a qualche tipo di formazione e sviluppo formale ogni anno.La maggior parte della formazione (ad esempio workshop interni, conferenze, seminari, ecc.) è finalizzata all'identificazione e al superamento dei punti deboli di ciascun rappresentante.

I pro di un modello di vendita di formazione e sviluppo:

• i rappresentanti migliorano costantemente, il che generalmente significa progressi per il dipartimento nel suo insieme
• ai nuovi venditori viene generalmente assegnato un mentore, il che facilita i loro tempi di avviamento e incoraggia la collegialità tra i ranghi
• Il 71% dei venditori (in media) raggiunge la quota regolarmente e
• c'è un attacco equilibrato, dove la sana competizione e la collaborazione di squadra sono la norma.

I due maggiori svantaggi di un modello di formazione e sviluppo sono:

• un'alta percentuale di rappresentanti di alto livello se ne va perché non ritengono che l'azienda apprezzi il loro immenso contributo e
• i manager trascorrono quasi tutto il loro tempo cercando di mantenere una partnership paritaria con ogni venditore.

Questo piano ha senso per qualsiasi azienda che valorizza i propri dipendenti e preferisce promuovere dall'interno.

2. Il piano 80/20.La maggior parte dei manager ha familiarità con il concetto che l’80% delle vendite proverrà inevitabilmente dal 20% più ricco della forza vendita.Il piano 80/20 si basa sul fatto che i manager trascorrono quasi tutto il loro tempo a istruire il 20% più ricco per mantenere la massima efficienza.

Ecco i maggiori vantaggi, secondo varie ricerche:

• una forza vendita ad alto numero di ottani in cui i migliori rappresentanti sono costantemente in competizione per superarsi a vicenda
• un dipartimento pratico in cui i venditori sanno che le basse prestazioni non saranno tollerate e
• un focus ristretto in cui i manager sanno su chi concentrarsi per mantenere i propri numeri.

I tre maggiori svantaggi:

1. in media, meno della metà dei venditori raggiunge la quota in un sistema come questo
2. i rappresentanti scadenti migliorano molto raramente nel tempo, con un conseguente tasso di turnover sconcertante del 38%.
3. i manager sono in un ciclo costante di reclutamento, una realtà che inibisce la loro capacità di concentrarsi su compiti di ampio respiro.

Questo piano ha senso per le grandi aziende che possono permettersi di fatturare quasi il 40% della propria forza vendita su base annua, a condizione che spinga i migliori rappresentanti a continuare a spingere per risultati migliori.

3. Il piano di deregolamentazione.L’aspettativa in un mercato deregolamentato è che i cambiamenti nel mondo degli affari determineranno quali cambiamenti sono necessari.Molte organizzazioni di vendita operano secondo la stessa filosofia.Secondo l'analista delle vendite Jerry Colletti, la quota viene adeguata annualmente in un modello di deregolamentazione basato su:

• i numeri dell'anno precedente
• crescita dell'azienda rispetto alla crescita del mercato e
• quale tipo di aggiustamento ha le migliori possibilità di massimizzare i profitti.

Il più grande vantaggio: i venditori hanno la sensazione che l’azienda metta i propri dipendenti al primo posto, il che ha il potenziale per aumentare la fedeltà e le prestazioni.

Lo svantaggio più grande: i piani comp di deregolamentazione cambiano su base annuale, una dinamica che potrebbe causare grossi grattacapi a manager e rappresentanti.

Risorsa: adattato da Internet