I clienti hanno infinite opzioni, quindi perché dovrebbero continuare a sceglierti?

Se non sanno perché dovrebbero rimanere fedeli, corrono il rischio di essere portati via.La chiave per mantenere i clienti – e acquisirne di nuovi – potrebbe semplicemente essere aiutarli a capire meglio perché sei la soluzione giusta per loro.

Ecco sei domande che vuoi porti e, cosa ancora più importante, assicurati che le risposte siano chiare per i tuoi clienti.

1. Perché tu?

I clienti si rivolgono e restano fedeli a un'azienda che "cura ciò che li affligge", afferma Rob Perrilleon, SVP Delivery Services.

I clienti potrebbero non dire apertamente di avere un “disturbo”, ma quasi sempre hanno un bisogno che, se non soddisfatto, sarebbe un problema.

Quindi devono fare di più che vedere come funzionano il tuo prodotto, servizio o le persone.Devono capire come ciò li spinge a fare meglio.

Un modo è attraverso storie che associano il rischio alla risoluzione.

In altre parole, aiuta i clienti a vedere, attraverso conversazioni con i dipendenti in prima linea, in contenuti e video online e stampati, come sarebbero senza utilizzare i tuoi prodotti o servizi, oltre ai risultati positivi dell'utilizzo dei tuoi prodotti o servizi.

2. Perché adesso?

Le esigenze dei clienti cambiano, quindi potrebbero non aver bisogno di te adesso tanto quanto ne avevano bisogno in un dato momento.È importante rimanere sempre rilevanti per mantenere la lealtà.

Uno dei modi migliori è fornire continuamente ai clienti informazioni sui diversi modi di utilizzare i tuoi prodotti o servizi, rendendoti prezioso e pertinente in modi diversi in momenti diversi.Condividi modifiche, miglioramenti e testimonianze dei clienti regolarmente tramite social media, e-mail e chiamate di vendita.

Se stai cercando di acquisire potenziali clienti con la domanda "perché adesso?", il messaggio deve essere focalizzato sul presente, oltre al valore a breve e lungo termine, che sarà il futuro "adesso".

3. Perché pagare?

Uno dei momenti più difficili per mantenere la fedeltà è quando i clienti hanno bisogno di sostituire un prodotto o rinnovare un servizio, soprattutto se il costo di tali prodotti aumenta.Pertanto è fondamentale aiutare i clienti a riconoscere il motivo per cui pagano.

Secondo una ricerca di Corporate Visions, la chiave è concentrarsi su ciò che è andato bene per i clienti da quando hanno iniziato a utilizzare i tuoi prodotti o servizi.Mostra loro dati concreti come l'aumento dei profitti, l'aumento della produttività o i risparmi realizzati che possono essere direttamente collegati ai tuoi prodotti o servizi.

4. Perché restare?

La tua concorrenza cercherà sempre di rubarti i clienti.Quindi, mentre vuoi aiutare i clienti a capire perché sei superiore, devi essere pronto a difenderti dalla concorrenza che cerca di allontanarli.

Non vuoi rendere difficile ai clienti lasciarti.Ciò può creare risentimento e reazione virale.

I clienti, invece, devono capire perché dovrebbero restare.Perrilleon suggerisce di rafforzare regolarmente quattro aree critiche:

• stabilità
• costo del cambiamento
• rimpianti e colpe anticipati, e
• difficoltà di selezione.

Ad esempio, ricorda loro il processo lungo, forse arduo, che hanno attraversato per decidere su di teconvalidare e stabilizzare quella decisione.Evidenzia il risparmio sui costi rimanendo con te, il che è essenzialmenteevitando i costi del cambiamento- Edisagi di ricominciare da capo.E mostra loro come i tuoi prodotti e servizi sono alla pari o migliori di quelli della concorrenza.

5. Perché evolversi?

Lo status quo non è salutare né per te né per i tuoi clienti.Vuoi aiutare i clienti a riconoscere quando hanno bisogno di evolversi e come puoi aiutarli a farlo attraverso servizi e prodotti nuovi o diversi.E se stai cercando di creare business, vuoi che i potenziali clienti vedano come l'evoluzione porterà loro vantaggi.

È qui che vuoi fare appello alle esigenze e alle emozioni dei clienti.Vuoi mostrare loro come qualcosa di nuovo o diverso si adatterà meglio alle loro mutevoli esigenze (e potresti doverli aiutare a riconoscere come sono cambiate le loro esigenze): questa è la metà dei bisogni.Inoltre, devi aiutarli a riconoscere come l'evoluzione avrà un impatto positivo su come si sentono o come saranno visti dagli altri: questa è la parte emotiva.

6. Perché cambiare?

Se aiuti i clienti a vedere le risposte alle cinque domande precedenti, hai fatto il tuo lavoro: i clienti scopriranno che non c'è alcuna buona ragione per cambiare.

Ma “quando sei l'outsider che cerca di convincere i tuoi potenziali clienti a cambiare, hai bisogno di una storia dirompente che dia una motivazione convincente per allontanarsi dallo status quo”, afferma Perrilleon.

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