La maggior parte delle aziende B2B non offre ai clienti il ​​credito digitale che meritano e l'esperienza del cliente potrebbe risentirne.

I clienti sono esperti sia che siano B2B o B2C.Tutti effettuano ricerche online prima di acquistare.Tutti cercano risposte online prima di chiederle.Tutti cercano di risolvere i problemi online prima di lamentarsi.

E molti clienti B2B non trovano ciò che desiderano.

Non tenere il passo

Infatti, il 97% dei clienti professionali ritiene che i contenuti generati dagli utenti, come revisioni tra pari e discussioni di gruppo, siano più credibili delle informazioni che l’azienda pubblica.Tuttavia, molte aziende B2B non forniscono strumenti online per consentire ai clienti di interagire.E alcuni di quelli che lo fanno, non riescono a tenere il passo con le loro controparti B2C.

Una rete B2B non può funzionare esattamente come una rete B2C.Uno dei motivi: semplicemente non ci sono così tanti clienti che contribuiscono.Il livello di interesse e di competenza dei clienti per un prodotto B2C e B2B è molto diverso.La passione per il B2B è solitamente più pratica di quella per il B2C: dopo tutto, i cuscinetti a sfera e il cloud storage non tendono a suscitare le stesse emozioni dei tacos notturni e della carta igienica.

Per i B2B, i clienti di solito hanno bisogno di informazioni tecniche, non di aneddoti.Hanno bisogno di risposte professionali più che di impegno sociale.Hanno bisogno di rassicurazioni più che di relazioni.

Quindi, come può un B2B costruire e mantenere una rete online per i clienti che migliori la loro esperienza con l'azienda?

Innanzitutto, non provare a replicare le esperienze online B2C.Costruiscilo invece sulla base di tre elementi chiave che appaiono costantemente nelle organizzazioni B2B che dispongono di reti online di successo:

1. Reputazione

I professionisti partecipano alle comunità online per ragioni diverse rispetto ai consumatori.Si attivano perché la rete aiuta a costruirelororeputazione in una comunità professionale più ampia.I consumatori sono solitamente guidati maggiormente dalla connessione sociale.

Gli utenti B2B desiderano apprendere, condividere e talvolta ottenere vantaggi professionali dall'essere parte attiva di una comunità online.Gli utenti B2C non sono così interessati all'istruzione.

Ad esempio, i ricercatori hanno condiviso questo successo: una grande azienda di software tedesca ha notato un enorme aumento nell’attività degli utenti.Gli utenti hanno assegnato ai loro colleghi punti in segno di apprezzamento per i contenuti e gli approfondimenti validi.Alcuni clienti hanno continuato a notare questi punti nelle domande di lavoro nel settore.

2. Ampia gamma di argomenti

Le aziende B2B che dispongono di forti comunità online forniscono un’ampia gamma di contenuti.Non si concentrano esclusivamente sui loro prodotti o servizi.Includono ricerche, white paper e commenti su argomenti rilevanti per l'attività dei clienti.

Ad esempio, un fornitore di software ha più di due milioni di utenti attivi, guadagnati principalmente consentendo agli utenti di espandere argomenti oltre ciò che l’azienda ritiene interessante.I clienti utilizzano la piattaforma per condividere informazioni che li incuriosiscono e li aiutano.

I ricercatori affermano che la comunità online B2B ideale consente ai clienti di avere il controllo.

3. Apri

Infine, le grandi reti digitali B2B non sono isolate.Collaborano e si integrano con altre organizzazioni e reti per rendere le loro più forti e più utili ai clienti.

Ad esempio, un sistema di trasporti europeo ha collaborato con eventi, luoghi di lavoro e associazioni di settore per migliorare il proprio database di domande e risposte, creando un hub centrale per chiunque sia coinvolto o interessato al settore dei trasporti.I partner mantengono le loro “porte d'ingresso” (le loro pagine di networking o di domande e risposte sembrano coerenti con i siti delle loro organizzazioni), ma le informazioni dietro la porta sono collegate a tutti i partner.Ha aiutato il sistema dei trasporti ad aumentare il coinvolgimento dei clienti del 35%.Ora ricevono e rispondono a più domande che mai.

Risorsa: adattato da Internet