Alcuni venditori cercano un'uscita subito dopo che i potenziali clienti hanno detto "no" a un tentativo di chiusura iniziale.Altri prendono una risposta negativa sul personale e spingono per invertirla.In altre parole, passano dall’essere venditori disponibili ad avversari determinati, aumentando il livello di resistenza dei potenziali clienti.

Ecco sette suggerimenti per aiutarti a riportare la vendita in carreggiata:

1. Ascolta attentamenteper scoprire tutte le domande e le preoccupazioni che impediscono ai potenziali clienti di dire “sì”.Hanno ascoltato la tua presentazione e ora stanno facendo una mini-presentazione in risposta.Date loro la possibilità di esprimersi.Potrebbero sentirsi meglio quando esprimono i loro pensieri allo scoperto, soprattutto se credono che tu li stia ascoltando.Imparerai di più su cosa impedisce loro di agire immediatamente.
2. Ribadire le loro domande e preoccupazioniprima di rispondere.I potenziali clienti non sempre dicono cosa intendono.La riformulazione consente loro di ascoltare le proprie parole.In alcuni casi, quando i potenziali clienti sentono cosa li trattiene, potrebbero rispondere alle proprie preoccupazioni.
3. Trovare un accordo.Quando sei d'accordo con il potenziale cliente su alcuni aspetti delle sue obiezioni, crei un'atmosfera in cui potresti scoprire le aree che ostacolano la vendita.Ogni argomento di cui parli durante questa parte del processo di vendita può portare il potenziale cliente più vicino a un “sì”.
4. Conferma che i potenziali clienti abbiano espresso tutte le loro preoccupazioni.Il tuo compito è convincere i potenziali clienti ad agire immediatamente.Quindi raccogli tutte le preoccupazioni possibili prima di iniziare a fornire le risposte.Questo non è un interrogatorio.Sei il consulente del potenziale cliente e vuoi aiutarlo a prendere una decisione informata.
5. Chiedi al potenziale cliente di agire immediatamente.Alcuni potenziali clienti prendono decisioni rapidamente e con calma.Altri lottano con il processo.Ogni volta che finisci di affrontare domande e dubbi, concludi sempre chiedendo al potenziale cliente di agire immediatamente.
6. Sii pronto a offrire più incoraggiamento.Cosa fai quando hai affrontato tutte le domande e le preoccupazioni, hai chiesto al potenziale cliente di prendere una decisione e lui o lei rimane ancora in silenzio?Se il potenziale cliente non è d'accordo con la soluzione che presenti o solleva un'altra preoccupazione, affrontalo. 
7. Chiudi la vendita oggi.Non la prossima settimana o il mese prossimo.Cosa devi fare per chiudere la vendita oggi?Hai dedicato il tuo tempo e le tue energie per incontrare il potenziale cliente.Hai posto tutte le domande e fornito tutte le dichiarazioni necessarie affinché il potenziale cliente prendesse una decisione consapevole.Metti lo stesso impegno nel creare le tue affermazioni/domande conclusive come hai fatto nel preparare il resto della presentazione e sentirai "sì" più spesso.

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