Il successo aziendale oggi dipende dallo sviluppo di relazioni reciprocamente vantaggiose che creano valore condiviso, risolvono problemi reciproci e portano sia i venditori che i clienti a una posizione di “noi” piuttosto che al solito tiro alla fune “noi contro loro”.

Ecco cinque principi fondamentali che costituiscono la base di una relazione di fiducia:

1. Reciprocitàobbliga venditori e clienti ad effettuare scambi equi ed equilibrati.Se una parte accetta un rischio aziendale, l’altra parte fa lo stesso.Se una parte investe tempo e denaro in un progetto, l’altra parte è disposta a ricambiare.La reciprocità garantisce un’equa ripartizione degli obblighi, dei rischi e dei benefici.Senza di esso, non esiste una situazione vantaggiosa per tutti.
2. Autonomiaconsente ai venditori e ai clienti di prendere le proprie decisioni, liberi dal potere dell'altro.Senza autonomia, possono svilupparsi lotte di potere, con una parte che chiede concessioni unilaterali o trasferisce i rischi noti all’altra parte.Questi tipi di giochi di potere impediscono ai venditori e ai clienti di prendere decisioni razionali che siano nel migliore interesse della relazione.Con il principio di autonomia in vigore, venditori e clienti sono liberi di mettere sul tavolo il meglio delle loro capacità di problem solving.
3. Integritàsignifica coerenza nel processo decisionale e nelle azioni sia dei clienti che dei venditori.L’integrità preserva le relazioni perché promuove la fiducia tra clienti e venditori.Le persone vogliono poter contare l’una sull’altra per prendere la stessa decisione e intraprendere la stessa azione nelle stesse circostanze.Vogliono sapere che otterranno lo stesso risultato dalla stessa serie di azioni.Se entrambe le parti non dimostrano integrità, è quasi impossibile sviluppare una relazione a lungo termine.
4. Lealtàobbliga clienti e venditori ad essere leali nel rapporto.Il principio di lealtà viene utilizzato per distribuire rischi e premi, oneri e benefici tra clienti e venditori mantenendo sempre l'attenzione su ciò che è meglio per la relazione.Una soluzione di massimizzazione dei ricavi che avvantaggia solo una parte non è un esempio di lealtà.Una soluzione che comporta i minori costi per la relazione è un migliore esempio di lealtà.
5. EquitàÈ importante mantenere l'armonia e la fiducia in una relazione.Definendo l’equità, ciascuna parte si assume la responsabilità di mantenere il rapporto in equilibrio.Obbliga clienti e venditori a condividere i premi in proporzione ai loro contributi, alle risorse investite e ai rischi assunti.Può evitare che sorgano tensioni nella relazione perché l’equità affronta le disuguaglianze che emergono nel tempo.Mantiene il rapporto in equilibrio impedendo a una delle parti di vincere a spese dell'altra.

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