Alcune aziende basano i propri sforzi di vendita su congetture e intuizioni.Ma coloro che hanno più successo sviluppano una conoscenza approfondita dei clienti e adattano i propri sforzi di vendita per soddisfare le esigenze e gli obiettivi dei clienti.

Comprendere i loro bisogni

Capire di cosa hanno bisogno i potenziali clienti, scoprire cosa vogliono e aiutarli a evitare le loro paure può aumentare i tuoi rapporti di chiusura.Uno studio ha rilevato che i venditori che vendono secondo le esigenze e i desideri dell'acquirente hanno tre volte più probabilità di concludere la vendita.

Il modo migliore per eliminare le congetture dalla vendita è porre ai clienti le domande giuste e ascoltare attentamente le loro risposte.Fornire agli acquirenti informazioni chiaramente articolate in un linguaggio che comprendono, quando e dove ne hanno bisogno è il ruolo di un buon venditore.

Costruire buyer personas

Un modo efficace per creare profili di buyer personas è intervistare i clienti che hanno acquistato il tuo prodotto o servizio.L'obiettivo del tuo colloquio è tracciare la storia del processo decisionale dall'inizio alla fine.Inizia con domande sull'evento o sul problema che ha motivato il cliente a cercare una soluzione.

Sapere cosa ha reso urgente la ricerca di una soluzione sarà prezioso per i tuoi futuri sforzi di ricerca.Cercare di scoprire chi ha partecipato alla valutazione e al processo decisionale.Gli atteggiamenti che circondano la loro decisione possono rivelare spunti utili e rivelarsi preziosi quando si ha a che fare con nuove prospettive.

Non evitare gli acquirenti

Non evitare gli acquirenti che hanno selezionato il tuo concorrente invece di te.Forniscono dati preziosi su dove la tua soluzione non è stata all'altezza del confronto.I potenziali clienti che hanno rifiutato la tua proposta potrebbero essere sinceri nel spiegarti il ​​motivo.

Presta particolare attenzione se il potenziale cliente dice che sei stato rifiutato perché il tuo prodotto o servizio era troppo costoso.La tua soluzione “troppo costosa” conteneva funzionalità che la concorrenza non offriva?Oppure la tua offerta mancava delle caratteristiche richieste dal potenziale cliente?

Perché comprano

I clienti acquistano sulla base delle aspettative: ciò che credono che il tuo prodotto o servizio farà per loro.Prima di qualsiasi chiamata di vendita, chiediti quali problemi puoi risolvere per questo potenziale cliente.

Ecco il processo di pensiero e azione per la risoluzione dei problemi:

• Per ogni problema c'è un cliente insoddisfatto.Un problema aziendale causa sempre insoddisfazione per qualcuno.Quando vedi insoddisfazione, significa che hai un problema da risolvere.
• Non accontentarti di risolvere solo il problema immediato.Assicurati che non ci sia un problema sistematico dietro il problema che stai risolvendo.
• Non tentare mai di risolvere un problema senza le giuste informazioni.Ottieni prima le tue informazioni.Non pensi di conoscere la risposta?Quindi vai a trovare informazioni per supportare la tua ipotesi.
• Affronta personalmente il problema del cliente.Cose potenti iniziano ad accadere quando vai oltre il semplice tentativo di risolvere i problemi.
• Dare potere al cliente attraverso la conoscenza.Fornisci ai clienti le conoscenze di cui hanno bisogno per risolvere i propri problemi.Coinvolgendoti più profondamente nell'attività del tuo cliente, potresti diventare indispensabile.

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