Quanto più conosci e comprendi le attività e i grattacapi dei potenziali clienti, tanto più credibile diventi durante le chiamate calde e fredde di tutti i tipi, indipendentemente dal fatto che il tuo approccio avvenga a un evento di settore, al telefono, via e-mail o sui social media.

Quindi, fai le tue ricerche e segui queste chiavi per effettuare chiamate efficaci:

Chiamate calde

La chiamata calorosa ha il vantaggio del comfort.La tua chiamata, intenzione e interazione sono almeno in qualche modo previste e desiderate.

• Riscalda la chiamata calda.Invia qualcosa di prezioso prima di effettuare la chiamata affettuosa.Un white paper, un rapporto sulle tendenze del settore o un collegamento a una storia pertinente ti forniranno un punto di collegamento.
• Chiama o invia un'e-mail,presentandoti e chiedendo se hanno ricevuto ciò che hai inviato.Chiedi: “In che modo è stato utile?”“Ho trovato X interessante.Cosa hai portato via?"o "Cos'altro ti sarebbe piaciuto vedere?"Ognuna di queste domande aiuterà ad aprire un dialogo su ciò che è importante per loro e su come potresti essere in grado di aiutarli.
• Collegare.Poni domande che consentano ai potenziali clienti di aprirsi riguardo a un bisogno insoddisfatto: "Conosco molte persone nel tuo settore che lottano con X. Come va per te?""Ho visto che hai ritwittato una storia su X. Come ti ha influenzato quella situazione?"
• Mantieni la calma.Rimani calmo e impegnato.Non vuoi offrire soluzioni adesso, altrimenti la calda chiamata potrebbe sembrare una vendita difficile, e i potenziali clienti si risentiranno e si rifiuteranno.
• Finiscila.Prova a limitare le chiamate affettuose a cinque minuti.Di': "Se hai ancora qualche minuto, posso condividere alcune informazioni che potrebbero esserti utili.In caso contrario, quando potremo parlare di nuovo di quello che sta succedendo?

Chiamate a freddo

Le chiamate a freddo sono più che altro uno scatto nel buio, il che rende comprensibile che alcuni venditori lo temano o temono.Secondo una stima di uno studio della Baylor University, solo il 2% delle chiamate a freddo si conclude con una riunione.Tuttavia, altre ricerche di The Rain Group mostrano che il 70% dei clienti desidera sentire il parere dei venditori nelle prime fasi del processo di acquisto.Ciò significa che c'è una percentuale di potenziali clienti disposti ad ascoltare qualcuno che può promettere una soluzione migliore.

Le chiamate a freddo possono ripagare (ottieni il Cheat Sheet sulle chiamate a freddo): è uno degli unici modi in cui i venditori possono scoprire nuovi potenziali clienti, precedentemente ignari, persone che non sono soddisfatte della loro situazione attuale o almeno disposte ad ascoltare un'offerta migliore.Non è facile arrendersi: di solito sono necessari otto tentativi di chiamata a freddo per contattare un potenziale cliente, secondo una ricerca di Telenet e Ovations Sales Group.

Quindi, affronta una chiamata o una visita in questo modo:

• Sii fiducioso.Devi sembrare sicuro quando identifichi te stesso e la tua azienda.Quindi fai una pausa.Potresti essere tentato di lanciarti in una presentazione, ma vuoi dare ai potenziali clienti un momento per stabilire una connessione con loro in qualche modo.
• Collegare.Ora che i potenziali clienti stanno cercando di capire come ti conoscono, stabilisci una vera connessione.Menziona un premio ricevuto dalla persona o dall'organizzazione: “Congratulazioni per la promozione.Come va finora?"Cresci un'alma mater.“Vedo che sei andato alla X University.Come ti è piaciuto?"Riconoscere l'incarico: “Lavori presso l'azienda X da più di un decennio.Come hai iniziato lì?"
• Rispondere.I potenziali clienti probabilmente risponderanno alla tua domanda personale prima di chiedere: "Allora perché chiami?"Mantieni l'atmosfera leggera con qualcosa del tipo: "Sono felice che tu l'abbia chiesto".Oppure: "Quasi dimenticavo".
• Essere onesti.Adesso è il momento di dirlo là fuori.Spiega in tre o meno frasi cosa fai e chi aiuti.Ad esempio, "Lavoro con manager del settore X che fanno X. In genere vogliono migliorare X".Quindi chiedi: "Ti sembra?"
• Aprilo.I potenziali clienti probabilmente diranno sì a questa domanda.E ora che sei riuscito a convincerli ad aprirsi riguardo a una preoccupazione, puoi dire: "Dimmi di più a riguardo".

Risorsa: adattato da Internet