Hai mai ordinato un panino perché lo ha fatto il tuo amico o il tuo coniuge e suonava bene?Questo semplice atto potrebbe essere la migliore lezione che tu abbia mai ricevuto sul perché i clienti acquistano e su come puoi convincerli a comprare di più.

Le aziende investono dollari e risorse nei sondaggi, raccogliendo dati e analizzandoli tutti.Misurano ogni punto di contatto e chiedono ai clienti cosa pensano dopo quasi ogni transazione.

Tuttavia, la maggior parte delle aziende trascura l'elemento che influenza maggiormente la decisione di acquisto di un cliente: osservare ciò che effettivamente fanno gli altri clienti.

Si parla da tempo dell'influenza che il passaparola, le recensioni e i social media hanno sui clienti e sulle loro decisioni.Ma vedere altre persone, sia estranei che amici, utilizzare e apprezzare un prodotto ha un enorme impatto sulle decisioni di acquisto.

Guarda, poi compra

I ricercatori della Harvard Business Review si sono imbattuti in questa constatazione: i clienti comunemente osservano gli altri clienti prima di prendere decisioni di acquisto.Ciò che vedono è estremamente importante nel modellare la loro visione di un prodotto, servizio o azienda.In effetti, l'osservazione tra pari ha un impatto sulle decisioni dei clienti tanto quanto la pubblicità delle aziende, che, ovviamente, costa molto di più.

Perché i clienti sono così suscettibili all’influenza dei pari?Alcuni ricercatori dicono che è perché siamo pigri.Con così tante decisioni da prendere ogni giorno, è facile supporre che se altre persone utilizzano un prodotto, questo è abbastanza buono.Potrebbero pensare: “Perché provare a capirlo da solo attraverso la ricerca o effettuando un acquisto di cui mi pentirò.

4 strategie per te

Le aziende possono trarre vantaggio da questo senso di pigrizia.Ecco quattro modi per influenzare i clienti ad acquistare in base all’osservazione dei pari:

1. Pensa al gruppo, non solo alla persona.Non concentrarti solo sulla vendita di un prodotto a una persona.Nelle tue iniziative di marketing, vendita e servizio clienti, offri ai clienti idee su come condividere il tuo prodotto.Offri sconti per gruppi o offri ai clienti campioni da trasmettere ad altri.Un esempio: le lattine personalizzate della Coca-Cola negli ultimi due anni per incoraggiare a trasmetterle a "un amico", "una superstar", "mamma" e dozzine di nomi reali.
2. Fai risaltare il prodotto.I progettisti del tuo prodotto possono agire in base a questo.Pensa a come appare il prodotto quando viene utilizzato, non solo quando viene acquistato.Ad esempio, l'iPod di Apple aveva i caratteristici auricolari bianchi, visibili e unici anche quando l'iPod non esisteva più.
3. Lascia che i clienti vedano ciò che non è così ovvio.I ricercatori hanno scoperto che semplicemente aggiungendo il numero di acquirenti di un prodotto a un sito web si aumentano le vendite e il prezzo che i clienti pagheranno.Aneddoticamente, i visitatori dell'hotel sono più propensi a riutilizzare i loro asciugamani se ricevono statistiche su quanti altri li riutilizzano nell'hotel.
4. Mettilo là fuori.Vai avanti e pianta persone che usano i tuoi prodotti.Funziona: quando Hutchison, un'azienda tecnologica con sede a Hong Kong, ha lanciato un prodotto mobile, ha inviato i giovani nelle stazioni ferroviarie durante il tragitto serale con il cellulare in mano per attirare l'attenzione.Ha contribuito ad aumentare le vendite iniziali.

Risorsa: adattato da Internet