Prima di avere l’opportunità di incontrare i potenziali clienti, vuoi capire il loro processo decisionale.I ricercatori hanno scoperto che attraversano quattro fasi distinte e, se riesci a rimanere su quella strada con loro, è più probabile che trasformi i potenziali clienti in clienti.

1. Riconoscono i bisogni.Se i potenziali clienti non ne vedono la necessità, non possono giustificare il costo o la seccatura del cambiamento.I venditori vogliono concentrarsi sull'aiutare i potenziali clienti a riconoscere un problema e un bisogno.Domande come quelle nella nostra sezione "Domande di potere" di seguito ti aiuteranno.
2. Diventano ansiosi.Una volta che i potenziali clienti riconoscono il problema, se ne preoccupano e potrebbero rimandare la decisione e/o preoccuparsi di questioni infondate.È a questo punto che i professionisti delle vendite vogliono evitare due cose: minimizzare le loro preoccupazioni e fare pressione per acquistare.Concentratevi invece sul valore della soluzione.
3. Valutano.Ora che i potenziali clienti vedono un bisogno e sono preoccupati, vogliono esaminare le opzioni, che potrebbero essere la concorrenza.Questo è il momento in cui i professionisti delle vendite vogliono rivalutare i criteri dei potenziali clienti e dimostrare di avere una soluzione adatta a loro.
4. Loro decidono.Ciò non significa che la vendita sia finita.I potenziali clienti continuano a giudicare come potenziali clienti.I clienti continuano a valutare qualità, servizio e valore, quindi i professionisti delle vendite devono monitorare la felicità dei potenziali clienti anche dopo la vendita.

Il rifiuto è una dura realtà della prospezione.Non c'è modo di evitarlo.C'è solo da minimizzare.

Per mantenerlo al minimo:

• Qualificare ogni potenziale cliente.Promuovi il rifiuto se non allinei i potenziali bisogni e desideri dei potenziali clienti con i vantaggi e i valori di ciò che hai da offrire.
• Preparare.Non rispondere alle chiamate.Mai.Mostra ai potenziali clienti che sei interessato a loro comprendendo la loro attività, le loro esigenze e le loro sfide.
• Controlla i tuoi tempi.Controlla il polso dell'organizzazione prima di iniziare la ricerca.C'è una crisi nota?È il periodo più impegnativo dell'anno?Non spingere in avanti se sei in svantaggio nell'entrare.
• Conosci i problemi.Non offrire una soluzione finché non hai posto abbastanza domande per comprendere veramente i problemi.Se proponi soluzioni a problemi che non esistono, sei destinato a un rapido rifiuto.

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